優(yōu)秀空氣源熱泵銷售商銷售經(jīng)驗學(xué)習(xí)分享

  那是6月12日，韓總第一次在近千名渠道同仁面前亮相，雖然座中不乏有業(yè)績比他更優(yōu)異的商家，但在短短一年不到的時間內(nèi)，從“零”開始，在永年區(qū)農(nóng)村市場相繼受到80多戶農(nóng)戶的稱贊和認(rèn)可，不得不承認(rèn)，韓總有著一股天生的沖勁和魅力。

  作為河北區(qū)域市場的“新兵代表”，韓總受邀出席了廠商2018年河北經(jīng)銷商峰會并上臺發(fā)言：

  “我會繼續(xù)大力推廣清潔環(huán)保的空氣源熱泵產(chǎn)品，讓區(qū)域內(nèi)更多需求用戶認(rèn)識并享受到空氣源熱泵技術(shù)帶來的舒適與節(jié)能。”

  這是一番很樸實的話，卻也承載了韓總默默許下的一個承諾。

  韓總并不是以暖通專業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域的。他沒有學(xué)過專門的課程教學(xué)，也沒有從事過相關(guān)的暖通工作，甚至在2017年7月之前，他還是一個完完全全的外行者：在邯鄲市永年區(qū)當(dāng)?shù)氐奈褰饦?biāo)準(zhǔn)件工廠工作。

  永年區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)業(yè)是“河北省十大特色產(chǎn)業(yè)”之一，產(chǎn)銷量在全國的占比能達(dá)到50%，當(dāng)?shù)氐奶劁摦a(chǎn)業(yè)也十分發(fā)達(dá)。在這樣的特色經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)下，包括韓總在內(nèi)的不少年輕人都選擇了緊跟當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展趨勢，從事五金標(biāo)準(zhǔn)件的相關(guān)工作。

  不過，近幾年迫于環(huán)保層面的壓力，邯鄲市為相應(yīng)國家綠色節(jié)能號召，不斷出臺相應(yīng)的調(diào)整與治理政策，致使永年當(dāng)?shù)夭糠止�廠停工停產(chǎn)，對相關(guān)從業(yè)人員的工作影響較大，身處其中的韓總也是十分苦惱。

  “工廠一直關(guān)停，不能生產(chǎn)也不能運作，當(dāng)時我就決定要找一份節(jié)能環(huán)保型的工作�！�

  時機(jī)來的非常巧。

  2016年北京煤改市場發(fā)力提速，以提供清潔供暖技術(shù)、改善大氣環(huán)境質(zhì)量為目標(biāo)的空氣源熱泵技術(shù)逐漸被更多人所識，作為地地道道的北方人，韓總對于與其生活息息相關(guān)的供暖領(lǐng)域多了一份關(guān)注，自然也留意到了空氣源熱泵這個與他想法一致的節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域。

  隨后到2017年上半年，空氣源熱泵行業(yè)基于2016年市場的爆發(fā)迎來了更大的歡呼聲，韓總便當(dāng)即決定抓住機(jī)會去接觸這一行業(yè)�！凹热灰�做，我就會找更能長久走下去的企業(yè)一起合作”。

  于是山東、安徽、浙江、廣東……停工期間，他跑遍了多地的空氣源熱泵廠家，反復(fù)對比、實地考察，最終與廠方簽署了戰(zhàn)略合作，成為了該區(qū)域市場的新伙伴。

  破局要有契機(jī)

  雖然沒有專業(yè)的知識鋪墊，但并不妨礙韓總在結(jié)束五金標(biāo)準(zhǔn)件工作后，轉(zhuǎn)身跳進(jìn)空氣源熱泵銷售這一節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域的新興市場。新公司成立后，韓總加速團(tuán)隊建設(shè)，積極引進(jìn)專業(yè)從事者的資源，從技術(shù)到銷售再到售后，在凝聚了近二十名伙伴加入之后，韓總的專業(yè)團(tuán)隊也正式出爐了。

  萬事開頭難，拓展市場并沒有嘴上說說那樣來的輕巧，剛起步的兩個月對于韓總來說也是異常艱難。

  “別說陌生人，就連身邊的親戚朋友也不太相信我的工作，因為他們根本不知道空氣源熱泵是什么。”顯然，從“零”開始需要一點勇氣，也需要一個破局契機(jī)。

  韓總作為一位“跨行者”，在關(guān)系資源較強(qiáng)的項目市場不占優(yōu)勢，因而只能從農(nóng)村戶式領(lǐng)域這樣的零散市場開始，一步一步打通推廣品牌與空氣源熱泵銷售的道路。

  “剛好推廣初期身邊有一位親戚家的哥哥有相應(yīng)的需求，可能也是出于對我剛起步的一個幫助和鼓勵，空氣源熱泵的銷售及安裝很成功，為我后期更大范圍的宣傳做了一個很好的示范，這位哥哥自己也切身感受到了空氣源熱泵產(chǎn)品帶來的舒適體驗，經(jīng)由他口向外傳播，小范圍的口碑效應(yīng)就慢慢起來了�！�

  之后，韓總與他的團(tuán)隊遇到有意向想要進(jìn)一步了解的客戶，韓總便帶領(lǐng)客戶參觀樣板項目，上述“親戚家項目”也是多次考察的項目之一。

  作為基層百姓之一，韓總對于消費者的心理十分了熟悉，“對于自己真正需要的產(chǎn)品，從身邊人口中或者從實地考察中聽到、看到產(chǎn)品的實際優(yōu)勢，會大大減弱消費者的抗拒心理，有時口口相傳比單方宣傳更有感染力，因而樹立一個區(qū)域范圍的目標(biāo)樣板很重要”。

  在嘗到一些甜頭后，韓總與團(tuán)隊加快了樣板項目的建設(shè)，比如在每個需要輻射的村莊進(jìn)行促銷活動，一臺或兩臺特價，目的就是為了建立樣本，從樣本去一點一點覆蓋區(qū)域，樣板越多，區(qū)域覆蓋面就越來越大。

  “不管是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是村莊，最起碼我得保證這個范圍內(nèi)有我售出的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，這樣等到我向更多人推廣時也會更有底氣�！表n總說道。

  攻克宣傳硬關(guān)

  作為邯鄲市最大的區(qū)，永年區(qū)2016年9月份永年撤縣建區(qū)，全區(qū)轄17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、363個行政村，人口達(dá)95.4萬人。整體來看區(qū)域市場有煥然一新的氣息。

  環(huán)保力度的加大，給空氣源熱泵銷售帶來生機(jī)，也讓天然氣等煤替代產(chǎn)品得到了進(jìn)一步的應(yīng)用。

  據(jù)韓總介紹，永年當(dāng)?shù)仉m然也會存在氣源不夠的現(xiàn)象，但區(qū)域范圍內(nèi)用電與用氣占比相差不大，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用氣集中度也不容小覷，這給初始投資價位并不親民的空氣源熱泵銷售帶來一定宣傳層面的影響。

  “對我來說，在天然氣認(rèn)知度并不低的形勢下，取得老百姓對于空氣源熱泵產(chǎn)品的認(rèn)可，是最重要的一件事，如果市場中90%的人都不知道空氣源熱泵是什么，那就更不用推廣品牌和公司了，這是無稽之談�！�

  提高市場認(rèn)知度不易，韓總在宣傳上也下了不少功夫。最常規(guī)的做法是：對比宣傳。

  也許消費者并不知道空氣源熱泵的具體原理，但通過空氣源熱泵與天然氣之間的優(yōu)劣勢對比，可以改善消費者的看法。

  據(jù)韓總介紹，永年區(qū)外出工作的年輕人很多，從縣城到農(nóng)村，常年留在家中的更多是老人與小孩，這樣的消費群體雖然不是推廣能夠攻克的對象，但卻是更多消費者考慮的關(guān)鍵群體。

  “在永年區(qū)，能夠安裝空氣源熱泵的消費群體多少都有一定的經(jīng)濟(jì)實力，對于所選產(chǎn)品有著較高的安全意識。說直白些，銷售就是需要抓住人的心理，價格、性能、安全隱患等等，可能都會成為消費者在乎的細(xì)節(jié)，而空氣源熱泵不管在節(jié)能性上還是安全穩(wěn)定性上都比較出色，從這一角度去做好宣傳與講解，消費者會更為所動�！�

  當(dāng)然，關(guān)于價格，在做宣傳推廣時，韓總與團(tuán)隊也十分注重分析空氣源熱泵銷售的初始成本與運行費用的高低問題，“這是他們最敏感也是考慮最多的一個因素”。

  據(jù)韓總透露，如果常規(guī)的5P機(jī)冷暖雙用加裝風(fēng)機(jī)盤管，差不多會有3萬多的初始購買成本(如果是單采暖，需要兩萬四左右)，這樣的兩聯(lián)供產(chǎn)品功能與購買價格成正比;但只要價位能接受，用戶享受到的將不僅僅是產(chǎn)品本身的舒適性，還有其節(jié)能高效帶來的采暖費用。

  “正常采暖費用一般分為兩種，一是室內(nèi)溫度達(dá)18℃，一個采暖季費用會在1500元-2000元之間;二是室內(nèi)溫度達(dá)到20℃以上，費用會在2500元-3000元之間，雖然沒有補(bǔ)貼，只有峰谷電價，但是我們也會一筆一筆地給用戶算清楚，會根據(jù)他們自身的采暖需求去制定合理的產(chǎn)品方案，他們在真正使用后也會更加明白我們的專業(yè)與誠懇�！表n總說道。

  除了概念上的灌輸，為了更好地讓永年區(qū)的用戶認(rèn)識到空氣源熱泵產(chǎn)品，韓總還規(guī)劃了具體的宣傳行動方案，以加快推動空氣源熱泵在永年區(qū)的普及：

  第一步先定點宣傳，由銷售人員開出專門的宣傳車，到人流量較大的區(qū)域去做定點宣傳，并對感興趣的用戶進(jìn)行現(xiàn)場溝通和講解，“如今的老百姓對于國家政策比較關(guān)注，節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品的宣傳只要方式恰當(dāng)，用戶不會完全排斥。有一兩戶選擇安裝了，之后一傳十十傳百，市場也就慢慢打開了�！�

  當(dāng)用戶有了一定的認(rèn)知，下一步要做的就是傳播產(chǎn)品質(zhì)量，而這更多與提供支持與產(chǎn)品技術(shù)的品牌有更大的關(guān)聯(lián)。對此，韓總也表示，自己在最初選擇品牌時便已將產(chǎn)品質(zhì)量作為至關(guān)重要的一個考慮因素，從目前成功運行的項目以及用戶給予的良好口碑來看，自己當(dāng)初對中產(chǎn)品品質(zhì)的考量與選擇，是正確的。

  “能聽到市場中一些反饋的好聲音，會有成就感與榮譽(yù)感，也激勵著我和我的團(tuán)隊更加努力，不斷完善自身”。

  韓總近階段也給自己留了一些“作業(yè)”，因為銷售團(tuán)隊已經(jīng)漸趨成熟，因此他會額外加重團(tuán)隊整體服務(wù)質(zhì)量。

  “服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是一種責(zé)任心與專業(yè)度，平時遇到難辦的項目時，廠方的大區(qū)經(jīng)理以及區(qū)域負(fù)責(zé)人都會前來了解詳情，比如之前有一臺小機(jī)器遇到了小故障，機(jī)組不化霜，溫度的探頭感應(yīng)器因在運輸過程中壞掉直接影響了后期的使用，廠方內(nèi)部經(jīng)過流程反饋之后立馬指派了售后人員前來了解，還深入客戶家中親自解決問題。這是廠方能夠提供的支持與幫助，也是值得我們小團(tuán)隊去學(xué)習(xí)與借鑒的服務(wù)周到之處。”

  因此，面向整個永年區(qū)，韓總也制定了“以縣城為中心、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點、以農(nóng)村為基礎(chǔ)”的服務(wù)市場規(guī)劃，其中，在部分較為偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村，韓總也計劃于鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)統(tǒng)一來管理，由點及面地狠抓售后服務(wù)質(zhì)量。

  “目前我們自己的團(tuán)隊已經(jīng)受過了專業(yè)的培訓(xùn)，等到設(shè)點的范圍越來越大，我們還將借助廠方的技術(shù)支持，將永年區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的新服務(wù)人員統(tǒng)一起來，從基礎(chǔ)開始，一點一滴去規(guī)范服務(wù)安裝等工作，幫助他們提高專業(yè)素養(yǎng)的同時，其實也是為了未來服務(wù)市場積攢出更有力的籌碼�！表n總說道